網路直銷商學院

組織運作是組織行銷中最艱鉅的事，每一個人來自不同的領域，各有各的想法，大家都有自己的習慣，而習慣與觀念又是最難改變，在團隊運作時，有人來自組織行銷的領域，也有人來自普銷市場，甚至也有許多人第一次做行銷，我們都相信來自不同領域就有觀念上的差異，但來自相同的領域也會有做法上的不同，而整合做法就是一大考驗，目前所有組織行銷公司面臨的就是整合做法這個議題。

整合做法何其不易！現在的人聽過、看過、做過組織行銷的人何其多，不論做的深或是沾個邊，大家都有自己的意見，倘使意見不能整合，做法不一致，團隊的氣勢就會被消減，也因為沒有統一的運作模式，就無法循著模式栽培人，達到複製與倍增的目的。

當意見被整合，模式被確立，大家都照著統一的步伐與步驟執行，難道就有所成了嗎？理論上是對的，但實務上仍有問題，因為做法一致並不代表觀念一致，觀念才會決定做法的深度，如果只是配合，缺少了生命力，那也不過就是敷衍了事，就像(T-UP領導人)這件事，再容易不過了，幾乎所有領導人都會談、會教，但做到位的人的確不多，曾見過偉大的領導人，業績節節升高而不斷創下奇蹟的理由跟原因就是懂得借力，借力似乎易懂易學，但實則不然，當要一個偉大的領導人借力，在心理或心靈層面就根本做不到，既然我們認為自己是領導人，就表示什麼都強，觀念上就是強者的姿態，做法上當然以自我為中心，那麼套用在現在的組織行銷剛好毀了，市場上碰過組織行銷的很多，如果碰過的人都認為自己很懂組織行銷，那麼領導人的自我中心便無用武之地。

組織領導人勝出的地方便是借力，何種人格特質能借力，應屬(謙卑)的領導人最懂，上訴曾見過的領導人，就是堅定但不強勢，他在T-UP董事長的時候非常崇敬，也因此締結率相當高，但其傘下領導人對T-UP上線並非十分的尊崇，成交機率自然就不出色，這就是心法的法門，從成交可以看出做法、從做法可以看出觀念。

運作系統決定了企業命運

過去第五代直銷是系統當道，誰擁有完整的系統，就等於掌握致勝的關鍵。這是5、6年前的趨勢導向，但直銷產業幾乎5~6年會變化一次，而新一代的趨勢是什麼呢！很多人都在下一波成功模式中找答案，其實第六波直銷已經悄然來臨，要成為下一個趨勢的贏家，你一定要了解什麼是系統工具。

工具是標準化的精髓

筆者在過去的專欄中提到，系統是五個元素所組成的：包含了『流程、話術、工具、技巧、機制』。為什麼要設計系統？系統是複製的開始，複製的理由就是為了要倍增，直銷之所以迷人的理由之一就是因為它可以倍增，也是一般傳統行銷，甚至連鎖加盟都無法比擬的，因為速度，所以常常被人們引用為賺錢的一種商機，但倍增的背後必須有一股力量來支撐，這力量就是複製，所以大家耳熟能詳的一句話『簡單的事情重複做』，代表著複製的精神。 

系統中最重要的就是工具，因為工具可以簡化複雜且難以複製的技巧，就像皮膚檢測工具，它可以部分取代有經驗的專業；就像經絡檢測儀，它也能取代部分中醫的專業。工具讓很多不能被複製的專業或技巧，變成可以複製的方法，好比銷售話術，讓每一個業務從業人員都講一樣的話，難免會走樣，時間一久，走樣的程度越高，導致複製到最後就分崩離析，各唱各的調，於是將話術轉化成簡單的溝通手冊，當使用溝通手冊的時候，話術就不容易被人類的慣性(講熟悉的語言)給改變，於是溝通手冊被定型了，也就成為標準化的精髓。

每個系統流程都可以製作工具

企業因可敬的對手而提升價值

科學家研究美洲豹被圈養的結果就是失去活力、毛色暗沉，當美洲豹回到狩獵的環境裡，只見回復生命的活力。捕抓鰻魚後必須在鰻魚堆裡放置狗魚，因為狗魚的活動力會使鰻魚保持生命的活力。蘋果在失去賈伯斯後庫克肩負著讓蘋果維持領先的地位，但在這次的全球開發者大會(WWDC)上找不到新iPhone的訊息時，我們知道最為竊喜的當然就是三星，不過HTC也從來沒有放棄過追逐的競爭，所以未來的手機競爭可以預見勢必腥風血雨一番，但也因為這競爭，消費者才能享受更優質的產品。

組織的提升與競爭不同，組織應避免惡鬥，團隊的氣勢才能營造，所以組織要保持活力提升價值只有不斷的自我成長，自我成長在有聘階的制度下最好的方式就是升聘。

升聘診斷的七個步驟

從事直銷產業最大的目的就是利益，從宗教的角度來看，幫助別人健康自己也可以獲得健康；幫助別人找回人生的價值，自己也可以獲得人生價值；幫助別人賺得財富自己也可以獲得財富。如果利益是利潤，取得最大的利潤就是升聘，有些公司沒有聘階所以取得最大利潤的方式是業績，業績診斷與升聘診斷方式其實是一樣的。幫自己找到活力與成就就必須診斷自己，維繫下線的活力找到下線的動力就必須幫下線診斷，升聘診斷有七個步驟：

1.      線型資格：賦予獎金制度的生命是聘階，有聘階就一定有線型資格限制，三線制就一定要直推三條線，還有12線當然也會有2線的雙軌，評估每條直推線能否穩定產生業績甚至能獨立運作就端看素質及運作系統，如果線型不夠優或素質不好，最簡單的方式就是開線，但開線不是萬能，開一條陣亡一條的比比皆是，讓線型穩固塑型、定型，必需要依靠系統，沒有完整系統也要有固定模式(爾後文章會詳細闡述系統運作)，最基本的銷售模式或推薦模式要擬定並統一化，有些公司的銷售模式是看見證影片，但見證影片制入在銷售流程的哪一個環節攸關成敗，而且培育每一條直推線都能獨立操作才能讓基本線型塑型，所以模式猶如塑身衣一般。

2.      業績資格：找到模式之後就能有效擬訂策略，提升個人業績，個人業績提升組織業績就能提升，但重點要放在下線的個人業績，升聘的業績決不是依靠個人，但個人做不出業績，銷售模式就不會成型便無法營造相信的氛圍，只要組織失去信任便沒有能量與力道，有模式就能以策略使力，如促銷獎勵等。

3.      升聘動機：升聘不是個人的事情而是團隊的事情，猶如部隊跑五百障礙中的板牆，如果板牆上有一個人拉，板牆下有人頂，翻越板牆就輕而易舉，溝通團隊支持上聘可以使團隊具有活力，當大家有共識時就可以當作事件行銷來造勢，營造升聘氣氛業績自然成長，大家看到成長就像見識神蹟。

4.      檢視實動線：組織升聘不是每條線都能如期做的很好，就像念書有人小學就開竅、有人高中還沒開竅，目前的實動線只有一條就表示組織肯定大象腿，力量要放在上面或不放在上面都很尷尬，因此檢視出實動線的目的在於分配時間做有效的時間管理，因為時間管理才會有區域防守、中央廚房、人盯人等戰術運用。

5.      檢視操作線：當實動線不夠多時，就會由自己親自開線或運作其他線，這都稱為操作線，有些線不會動或太被動，領導人不能在那發號施令，只有靠自己親自協助銷售或進人，老化組織的通病就只會指揮而不會打戰，老化的現象都是指揮到最後一個人陣亡也才意識到自己陣亡，組織運作沒有捷徑，用操作線打造出部隊才能建構自己的城堡。

6.      檢視燃燒線：組織往往過了三代就開始計較中間的幹部不會動，因為計較眼睛看的心裡想的就都是負面，越是負面就越不會動，最後就被自己的負面給毒死了，領導人往往不會出現在前三代，更不要認為坐享其成的都是壞人，直銷的制度本來就有坐享其成的內涵，往下找到可以被燃燒的線，整串線會像連珠炮般被點燃起來。

7.      規劃升聘計劃：最後就是規劃升聘計劃，將前訴的重點檢視出來，找到模式、想出策略、套上時間、運用人力資源、溝通組織互助模式、擬定作戰計畫、運用促銷與獎勵就是一套非常完整的升聘計劃，為傘下組織成員診斷出問題就能提出方法，這就是最好的領導。

人體有60兆個細胞，一天要死掉7千億個細胞，當死去的細胞大於再生的細胞就叫老化，組織進人速度小於陣亡速度時組織也會老化，維繫組織的活力強化組織的免疫力與抗氧化力才能讓組織長的頭好壯壯，那麼升聘是您為組織選擇的一劑抗氧化劑。

組織線型是組織運作的軌跡

當大家沉浸在林書豪的奇蹟中，頓時膝蓋半月板破裂消息傳來，不僅傷的是林來瘋，更是一群為他瘋狂的球迷，但膝蓋傷不是意外，以他的體型要打NBA巨人籃球，一定要有過人智慧，瞬間欺敵過人的技巧，也因為這樣，膝蓋必須承受超越別人數倍的壓力而導致受傷；王建民走過2年復健之路，正處邁向第一個完整球季時，再一次大腿撕裂傷，重複受傷過程中為他找出不成比例的腳掌才是元兇。

所有的行為背後都有一定的軌跡可循，表象的果背後也隱藏了一個因，只要找到過去的軌跡，也就能修正未來的方向，運動如此、政治如此、企業如此、直銷更是如此，常有公司問我，為什麼組織每條線都是大象腿，公司也是大象腿。大象腿是果，肇因於組織的作法還是人脈？拜訪過許多本土公司的老闆，多數老闆的共識是我們公司的產品好、制度好，哪一家直銷公司能比我更優勢？但業績只有集中在少數領導人身上，甚至這些領導人也是大象腿，最後將原因歸咎為『直銷市場』式微難做，或是人不對、人才難尋，當領導人與老闆找到共識後，便發現有一群人邊抱怨、邊講課、邊運作的奇特現象。

線型診斷的三個面向

檢視組織發展大致可以分類為：「大象腿」、「麻糬線」、「生命線」、「蝌蚪線」、「浮萍線」，大象腿就是一線獨大。麻糬線是軟趴趴站不起來，黏性高依賴大。生命線不論組織大不大，但就是你的唯一。蝌蚪的頭大而尾小，只見組織每個成員都有業績但不見發展下線。浮萍沒有根，看似彼此依靠其實各自獨立，各自發展，這五種線型是常見的果，重點是如何診斷線型的因。

 組織線型發展的分類是從『組織寬線』、『深線』與『獨立線』三個層面來觀察。

熱忱是人生的根基，也是一切事業的基礎，缺少了熱忱就像沒有魂的肉身走在事業的道路上，個人如此，團隊也是如此。多數領導人都是趁勢而起，這個勢就是熱力，「勢」有可能自然而然地被造就起來，但能自己營造「勢」的領導人才是真英雄，並且立於不敗之地。