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運作系統決定了企業命運


臉書在美國上市時,創下有史以來第三大上市案,每股38美元,總市值1040億美元,上市後第101天每股跌至19美元,總市值蒸發500億美元相當新台幣一兆五千億元。蘋果iphone5上市前被媒體預估不會給消費者帶來驚喜,但上市後1小時蘋果公司預購網路的伺服器就被塞爆了,這種情況iphone4上市花了20小時,iphone4s花了22小時。臉書因創新社群網站,所以取得上市的盛況,卻缺乏運作系統而落入腰斬窘境;蘋果因建立起了運作系統,只要新的領導人承接原有系統,一樣能繳出亮麗的業績。而直銷公司或組織的運作系統也決定了直銷企業的命運。

運作系統就是業務SOP

直銷系統可以分成幾個層面來看:銷售系統』、『進人系統』、『留人系統』、『育人系統』,銷售系統是直銷的根,直銷企業成敗建立在產品消費者夠多;進人系統跟企業招募職員意思一樣,所不同的點,直銷是無底薪業務,是一群願意挑戰高獎金的事業經營者,當然招募難度與有給職職員差異就很大;留人系統是讓這些經營者能真正產生收入,以維持生計,同時也成為團隊的一員,有共同的使命、願景、目標、文化;育人系統是提升這些經營者收入,使其成為團隊領導者,並維繫業務模式生生不息,永續經營。

我常問領導人什麼是系統,得到的答案都是一種運作模式,就像仿間有個XXX(數字)系統,許多領導人聽到的,知道的都很模糊,常將系統掛嘴邊,卻對內容相當陌生,其實系統就是業務的SOP(標準作業程序),就像ISO9000認證一樣,『說你所做、做你所寫、寫你所說』的流程一般,只是系統內容設計很重要,就像銷售系統,不是只有一對一見面話術,更不只是ABC法則的A角色協談技巧,當然也不是做個經絡儀或虹膜檢測,就能將產品銷售出去,甚至不是學個掌紋,用掌紋判診就是完整銷售系統,這二年FB社群行銷很盛行,我常看到有些公司及體系是不斷以快發軟體,搜尋名單、發送行銷廣告,或是EDM發送Email廣告,這種亂無章法銷售方式,只會令人嫌惡,乃至社會大眾將過錯怪罪在直銷產業上,這又何其無辜,銷售系統必須建立在完整的流程上,每一個流程底下還有執行步驟,因應這些流程、步驟、方法,繼而培育不同分工角色,然後再整合這些分工,就能形成較完整的系統。

建構完整系統才能診斷領導人的執行力

系統內容必須建構五個要素:

流程

銷售從熟悉的朋友開始時,一般人就直接或拐個彎跟朋友做邀約,然後開始訴求產品,再談產品見證,不論是自己談或邀約上線幫我們談,這樣的模式已經跑了2~30年,但捫心自問,有幾個人能按此要領運作,原因只有一個!沒有標準流程做傳承,訓練的課程也會形同虛設,姑且不論流程對錯,但缺了標準流程就會產生領導人以個人的經驗值來傳授,所以才會麻袋換布袋,一代不如一代,FB臉書上操作也是一樣,大家都是直接加熟識或不熟識的朋友成為好友,然後開始PO文、分享、按讚,就開始賣產品,用軟體的更糟糕,強迫式廣告亂發一通,如果這是銷售流程,那就有流程比沒流程還慘!所以我們發現,被人封鎖的一堆,甚至被系統鎖住的,然後再換假名又去鋪天蓋地一番,那就失去直銷本意,所以設計流程應該考慮人性面,加別人成為好友也要找個理由,一開始找人聊天互動,也會被人置之不理不是嗎?甚至自己的版面裡沒有一些形象的包裝或訴求,也會被人拒於千里之外,無外乎建構一個完整且適當的流程是很迫切需要的。

話術

系統也包含了話術,當然講話不可能像背書一樣,但適當的包裝接近朋友的話術,如何開場介紹產品?甚至展示產品話術,如何闡述見證分享?都是經過設計的,不相信在臉書上試試最準,只要您丟個賣產品的訊息馬上就會被封鎖、檢舉,於是臉書的話術其實就等於書信銷售是一樣的,用心設計每個步驟話術是系統必備條件。

工具

配合銷售系統工具是哪些,沒有一定的準則,但依照公司或組織資源可以設計一些較具說服力與實用性的東西,譬如微電影、見證分享影片、檢測工具等等,放對時機、說對話成交機率就可以大增,我曾經被一位朋友用特殊檢測方式判診說(活不過一年),可想而知,我朋友並沒有得到訂單,但我曾幫一家公司設計一支肌膚檢測筆,靠對的時機與話術就能將一堆庫存貨清空。

技巧

系統當然也很注重技巧,譬如保養品銷售技巧在於現場體驗產品,體驗手法與建立成交的時機點都是技巧的展現,同時ABC法則的B角色與A角色相互間如何配合,這都稱為技巧,例如會場OPP成交技巧在會後會,很多夥伴因為忽視會後會以致沒有成交,然後就責怪OPP無效,上線說的我都照做,但成效不彰,依我的經驗,調整必要的基本功技巧是需要有經驗的教練來執行。

機制

機制就是活動,銷售系統要的是產品講座,但公司辦的是事業說明會,這個機制設計就錯誤了,公司要舉辦競賽活動,我們必須為競賽舉辦造勢活動,但公司設計潛訓課程,競賽活動會淪於形式,潛訓課程也會效果打折,機制是系統的一個環節,脫離環節或流程機制,最後只是為舉辦而舉辦,還是失去系統的意義。

系統建議是依據公司、產品、制度、直銷商素質、公司專長來設計的,將系統定型化後盡量不要改變方向,不是因為改變是大工程,而是因為這種改變是操作慣性的改變,操作慣性改變會讓直銷夥伴無所適從,那又是另一個大問題了。


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