運作系統決定了企業命運
臉書在美國上市時，創下有史以來第三大上市案，每股38美元，總市值1040億美元，上市後第101天每股跌至19美元，總市值蒸發500億美元相當新台幣一兆五千億元。蘋果iphone5上市前被媒體預估不會給消費者帶來驚喜，但上市後1小時蘋果公司預購網路的伺服器就被塞爆了，這種情況iphone4上市花了20小時，iphone4s花了22小時。臉書因創新社群網站，所以取得上市的盛況，卻缺乏運作系統而落入腰斬窘境；蘋果因建立起了運作系統，只要新的領導人承接原有系統，一樣能繳出亮麗的業績。而直銷公司或組織的運作系統也決定了直銷企業的命運。
運作系統就是業務SOP
直銷系統可以分成幾個層面來看：『銷售系統』、『進人系統』、『留人系統』、『育人系統』，銷售系統是直銷的根，直銷企業成敗建立在產品消費者夠多；進人系統跟企業招募職員意思一樣，所不同的點，直銷是無底薪業務，是一群願意挑戰高獎金的事業經營者，當然招募難度與有給職職員差異就很大；留人系統是讓這些經營者能真正產生收入，以維持生計，同時也成為團隊的一員，有共同的使命、願景、目標、文化；育人系統是提升這些經營者收入，使其成為團隊領導者，並維繫業務模式生生不息，永續經營。
我常問領導人什麼是系統，得到的答案都是一種運作模式，就像仿間有個XXX(數字)系統，許多領導人聽到的，知道的都很模糊，常將系統掛嘴邊，卻對內容相當陌生，其實系統就是業務的SOP(標準作業程序)，就像ISO9000認證一樣，『說你所做、做你所寫、寫你所說』的流程一般，只是系統內容設計很重要，就像銷售系統，不是只有一對一見面話術，更不只是ABC法則的A角色協談技巧，當然也不是做個經絡儀或虹膜檢測，就能將產品銷售出去，甚至不是學個掌紋，用掌紋判診就是完整銷售系統，這二年FB社群行銷很盛行，我常看到有些公司及體系是不斷以快發軟體，搜尋名單、發送行銷廣告，或是EDM發送Email廣告，這種亂無章法銷售方式，只會令人嫌惡，乃至社會大眾將過錯怪罪在直銷產業上，這又何其無辜，銷售系統必須建立在完整的流程上，每一個流程底下還有執行步驟，因應這些流程、步驟、方法，繼而培育不同分工角色，然後再整合這些分工，就能形成較完整的系統。
建構完整系統才能診斷領導人的執行力
系統內容必須建構五個要素：
流程：
當銷售從熟悉的朋友開始時，一般人就直接或拐個彎跟朋友做邀約，然後開始訴求產品，再談產品見證，不論是自己談或邀約上線幫我們談，這樣的模式已經跑了2~30年，但捫心自問，有幾個人能按此要領運作，原因只有一個！沒有標準流程做傳承，訓練的課程也會形同虛設，姑且不論流程對錯，但缺了標準流程就會產生領導人以個人的經驗值來傳授，所以才會麻袋換布袋，一代不如一代，FB臉書上操作也是一樣，大家都是直接加熟識或不熟識的朋友成為好友，然後開始PO文、分享、按讚，就開始賣產品，用軟體的更糟糕，強迫式廣告亂發一通，如果這是銷售流程，那就有流程比沒流程還慘！所以我們發現，被人封鎖的一堆，甚至被系統鎖住的，然後再換假名又去鋪天蓋地一番，那就失去直銷本意，所以設計流程應該考慮人性面，加別人成為好友也要找個理由，一開始找人聊天互動，也會被人置之不理不是嗎？甚至自己的版面裡沒有一些形象的包裝或訴求，也會被人拒於千里之外，無外乎建構一個完整且適當的流程是很迫切需要的。
話術：
系統也包含了話術，當然講話不可能像背書一樣，但適當的包裝接近朋友的話術，如何開場介紹產品？甚至展示產品話術，如何闡述見證分享？都是經過設計的，不相信在臉書上試試最準，只要您丟個賣產品的訊息馬上就會被封鎖、檢舉，於是臉書的話術其實就等於書信銷售是一樣的，用心設計每個步驟話術是系統必備條件。
工具：
配合銷售系統工具是哪些，沒有一定的準則，但依照公司或組織資源可以設計一些較具說服力與實用性的東西，譬如微電影、見證分享影片、檢測工具等等，放對時機、說對話成交機率就可以大增，我曾經被一位朋友用特殊檢測方式判診說(活不過一年)，可想而知，我朋友並沒有得到訂單，但我曾幫一家公司設計一支肌膚檢測筆，靠對的時機與話術就能將一堆庫存貨清空。
技巧：
系統當然也很注重技巧，譬如保養品銷售技巧在於現場體驗產品，體驗手法與建立成交的時機點都是技巧的展現，同時ABC法則的B角色與A角色相互間如何配合，這都稱為技巧，例如會場OPP成交技巧在會後會，很多夥伴因為忽視會後會以致沒有成交，然後就責怪OPP無效，上線說的我都照做，但成效不彰，依我的經驗，調整必要的基本功技巧是需要有經驗的教練來執行。
機制：
機制就是活動，銷售系統要的是產品講座，但公司辦的是事業說明會，這個機制設計就錯誤了，公司要舉辦競賽活動，我們必須為競賽舉辦造勢活動，但公司設計潛訓課程，競賽活動會淪於形式，潛訓課程也會效果打折，機制是系統的一個環節，脫離環節或流程機制，最後只是為舉辦而舉辦，還是失去系統的意義。
系統建議是依據公司、產品、制度、直銷商素質、公司專長來設計的，將系統定型化後盡量不要改變方向，不是因為改變是大工程，而是因為這種改變是操作慣性的改變，操作慣性改變會讓直銷夥伴無所適從，那又是另一個大問題了。
最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務、行銷人員、直銷公司組織訓練或進修，都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!
留言列表
