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當網路變革時你的直銷事業變了嗎?

 

        這三十年來3C產業一直在改變人類的生活型態,從過去的B B CALL到行動電話,從即時通、SkypeFB到現在的APP,人們交流模式不斷再變,但直銷的銷售生態似乎對這些生活工具而有沒有做法上有效的改變。

 

        生活越來越離不開網路,但直銷公司的網站一直都是內部行銷的工具,無法達到外部行銷的功能,這是因為公司規劃上一直無法跟做法結合。直銷最大產值來自消費,消費源於銷售行為,銷售或推薦來自經營者名單,領導人帶組織目的就是產生業績,而組織每個成員的名單是否能做有效的經營,端看領導人診斷能力,過去檢視名單方式都流於列名單,只要求夥伴將名單列出來而已沒有做法,以致於直銷公司的網站並沒有實質對外做銷售的功能,更別談如何善用網路工具。

 

從名單診斷才能找到做法

 

        下線沒業績原因只有兩個,一是沒有經營人脈、一是有人脈也不知如何銷售。傘下領導人沒業績的原因也只有兩個,一是不知如何輔導下線產生業績、一是無法推動組織策略。下線沒業績跟領導人沒業績其實都一樣,就是針對名單不知做些甚麼事,於是發現在推動組織教育的過程中列名單這項課程幾乎已經沒有領導人願意教,原因只有一個,因為沒人要上這堂課,而名單診斷這堂課呢?壓根兒沒人會教,而導致帶組織只剩下鼓舞、打氣、加油,其他的功能就是參與公司的活動而已,這對已成熟的組織而言還能產生火爐效應,對新興的組織呢?就只有期待天生的分享高手出現---------

(名單診斷分為銷售名單診斷跟輔導名單診斷本文只針對銷售名單診斷做說明)

 

        銷售其實是跟(銷售、推薦、服務)是一體的,最近的一則新聞台灣的男性過重比率是51.1%高居亞洲之冠,過重的原因除了吃以外就是少動,當網路興盛,智慧型手機改變了生活型態之後,人們就變得不愛動了,但這也影響了名單經營與銷售方式。銷售名單的診斷通常區隔兩種:

 

  1. 1.      非網路族群:名單診斷

 

  1. a.      分類:非網路族群顧名思義仍舊還活在實體社群裡,這些人的購物模式也許已經改變,但在交友的生活上還是跟以前一樣,我們用舊有的經營模式,一樣對我們所熟知的朋友做習性上的分類,例如在產品上區隔有無需求及有無購買能力,於是就產生四種組合:(有需求有購買能力、有需求無購買能力、無需求有購買能力、無需求跟無購買能力),事業上也可以按此要領區隔就可分為四種組合:(有企圖有行動力、有企圖無行動力、無企圖有行動力、無企圖無行動力),依照名單分類不同來規劃進一步做法。

 

  1. b.      現況分析:當區隔名單分類之後,我們必須與下線共同分析出名單的現況、背景、職業、興趣等並判斷邀約的次序與方法,畢竟不同個性或背景的人都會有忌諱或嗜好,依照每個人的情況不同給予適當的建議,甚至做案例分享,鼓舞夥伴使其更有信念。

 

  1. c.       演練:上線不是只有嘴巴說,對業績的績效更不能馬虎,因為下線的收入是存留的關鍵,給予建議還要協助對方,因此演練就是最好的方式,在陪同演練之下還可以知道下線的問題在哪兒。

 

  1. d.      給予支援:一般下線都會想借力,當然也有想要單打獨鬥的人,如何規避下線犯錯就一定要給予支援與協助,下線不會談,找誰來幫他分享?下線沒有體驗工具,伸出援手支持下線。

 

  1. e.      名單再經營:在溝通名單完後可以分成溝通中、服務中、未成交、尚在建立信任等等的名單,下線最容易犯的錯就在這裡,名單診斷的功能在於不斷給沒有經驗的夥伴導引方向,不要事後才來補救,對於未成交的朋友可能都還有方法可以再次溝通,敗部復活,所以名單溝通後再分類經營才是經營重點。

 

  1. f.        開發新名單:簡單的說就是交朋友,直銷在所有朋友都談過之後,如果沒有新朋友注入,就等於宣告陣亡,如果有轉介或是認識新朋友的模式才是組織不老的傳奇,這一點還真的需要特定特質的人比較容易交朋友。

 

  1. 2.      網路族群:名單診斷

 

    網路族群診斷方式比較不同,除了前述診斷方式通通存在之外,另外還必須針對不同使用工具設計做法:

 

  1. a.      區隔工具:先將不同工具的人際網路找出來,例如部落格、臉書、微博、撲浪、推特、APPLINE等等,不同工具建立出的人際關係會不同,APPLINE就等於是比較有信任度的人脈。

 

  1. b.      開發新名單:實體社群與網路社群的開發不一樣,網路社群是虛擬的世界,加入社群很簡單,但要求交往不容易,除非抱持著經營態度,當然經營方式很多在這不多做說明,領導人可以診斷出下線經營人脈的難易度與信任度。

 

  1. c.       建立銷售工具:有些公司會設計網路影片、網站、組織體系也可以拍攝微電影,或者是EDM等等在適當的社群置入這些工具,當然內容訴求決定了成敗。

 

  1. d.      建立社群銷售流程:社群不同銷售流程就會調整,名單診斷不在於名單本身,而在於銷售的流程與方法,夥伴不是沒業績而是沒有方法取得業績。例如臉書、部落格、APP再加上公司網站就會是絕妙的銷售流程。

 

  1. e.      經營內容:網路社群除了交朋友也在展示我們的專業,所有的陌生開發課程如何天花亂墜,我還是只能說經營的方式跟內容才是重點,因為經營內容是建立信任的主因,而內容當然也包括了銷售話術。

 

  1. f.        銜接實體社群:網路社群的變動性很高,所有的網路社群開發出來的人脈最終還是要導入實體社群,簡單的說不論消費者或經營者最終一定要跟組織團隊連結,唯一最好的方法就是導入組織聚會,所以也要設計一套模式來導入。

 

        網路改變了生活模式也改變了消費模式,更重要的是我們都生活在網路的環境裡,直銷也是生活的一部分,倘使直銷的做法仍然還是秉持過往的方法,注定這個產業無法跟上其他零售業的成長速度,這個年頭創新才是唯一的成功之路,當公司規劃創新之時,經營的做法創新才是真正的王道。

 
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