組織的戰略.jpg  

        軍隊作戰必需有完美的默契,大家才能彼此協同共同作戰,因此小部隊有小部隊戰鬥的方法、大部隊有戰術的運用、國家整體有戰略的考量。直銷運作從個人乃至小組織必須有基本功連結,體系運作則有運作系統領導帶線,一直到大組織或公司就必須有組織運作的戰略考量,才能在競爭的市場上獲得競爭優勢,就一般組織戰略可以分為五種基本戰略:

一、定時定點

        直銷一直都是以聚會的方式做為銷售、凝聚與教育的機制,例如大家所熟知的OPP、家庭聚會等,大部份的人都知道OPP每星期都會在固定的時間舉辦,但為什麼要固定時間卻很少人探討,其實定時定點的最大原因就是希望所有的直銷商能養成習慣,將邀約及參與聚會能變成生活的一部分,如果我們在設計公司OPP是不定時的,就會有一堆人不知道時間,或是不願意記時間,長期以來慢慢就會嫌麻煩最後就不願意配合,這種情形OPP不常見,但是家庭聚會(HP)就比較常發生,尤其是當直銷商在邀約朋友時有時為了遷就朋友時間,就要求HP領導人任意更改時間,這不僅犯了大忌,還會傷害組織原有的慣性,所以堅持定時定點的政策,一定要了解背後的理由跟原因。

二、集中造勢

        正常的組織大多散落在各地,定時定點的意義是在將散落各地的人脈找進來,然而直銷是做氣勢的,軍隊也要聚氣,每隔一段時間要展示軍威,組織平時努力進人,但仍需要一段時日就凝聚組織,一是讓大家彼此看到,二是人群可以互相交流,三是成果展示,四是動員演習。

        組織彼此能相互打氣跟觀摩,有時看到人多就很開心,這會凝聚人心,讓大家願意融入在團隊裡,表揚大會就是一種集中造勢的方式,但不是每個組織都有表揚大會的需求,我們就必須找到集中造勢的藉口或理由,例如郊遊烤肉,就是一種動員人群有能達到集中的效果,最重要的是在玩樂的氣氛中看到團隊的氣勢。

三、區域分工

        組織運作一段時間後,各區域都有領導人,這時候區域能做的事情,不需要等到總上線來做,往往最好的時機就會在等待中錯過,所以最好的方式是每個區域都能有區域的領導團隊,統一一個窗口連絡,否則會變成多頭馬車,區域小組負責家庭聚會的工作內容、小區活動的內容,最好小區能做到個人的培育工作,因為培訓工作大都是公司或大組織在主導,但實質上我們體系擁有什麼借力活動,需要什麼基本工來施展,這些事並非常態教育在做的事,所以小組來做個人培育,包含實務演練,這樣區域分工的功能就能完美呈獻。

四、交叉分工

        培育人才是非常重要的,但往往人才是有需要了才會想到要找這樣的人,這都限制組織發展的做法,我們要能預先想好組織需要用到那些人才,各地區要具備哪些人,所以在運作的過程中就已經開始培育人才了!交叉分工其實就是因為人才不足,或是為了要互相學習所產生出來的做法,假設我們舉辦跨區的聯合烤肉活動,活動舉辦要有主辦人,除了主辦人之外也可以增加協辦的人,並且是不同區域的領導人,烤肉時還要玩活動,主持人就是帶動活動氣氛的那隻推手,在交叉分工的意義上,我們可以安排助理主持,這是分工也是學習更是以實務來訓練人才的最好方法。

五、焦點運作

        組織在尚未茁壯之前,總有一些運作是必須靠焦點法則來集中力量,否則力量分散什麼事都辦不成,相信從事直銷決不是具備能力才開始運作,一定是邊運作、邊學習、邊修正,假使我們辦個包水餃聚會,因為開始沒幾個人參加,所以大家開始懷疑辦這活動是對還是錯,也許想法是對的但做法是錯的也說不定,如果我們要辦北海道旅遊,這旅遊決不會今天公佈然後下個月就去,旅遊競賽至少活動要半年,然後統計業績到出團成行至少要8個月的時間,一般人活動8個月才能揭曉答案,能去不能去都是個未知數,類似這樣的活動,成效如何可想而知,然後策略出去後達不成,就將活動一延再延,延到活動結束,組織也陣亡了,8個月的活動期太長,組織領導人不能用等待的方式,所以要切割8個月的業績,舉辦2~3個月的競賽活動,如果公司辦北海道,領導人辦農場一日遊,我們只要努力達成2個月的一日遊活動,焦點就放在2個月一次,只要我能達成3次一日遊,北海道我也就達成資格了,這就是焦點運作,拉焦點聚合每一個人的眼睛,因為注意力等於事實。

        當然戰略還不止於此,還有個人培育、小組培育等,但是不論有多少,戰略是必需知己知彼才能百戰百勝,很多領導人不知道戰略背後的意義,只為求新或求變;更不知組織現況,一昧的延用過去的習慣或說成功模式,這樣的做法終將被市場給吞噬了。

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