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複製三件事

        為什麼有這麼多人想要加盟連鎖企業,無疑的是因為加盟者不需要重新摸索、重頭籌備,只要加盟就能立即上手做生意,而直銷的本意也是透過複製來強化倍增,但直銷事業必須複製『什麼』一直是每個公司或組織想要深入的議題,簡單的說就是一本直銷葵花寶典、武林秘笈,但如何設計一套屬於自己公司或組織的複製系統,必須依據三個要素:『銷貨系統』、『進人系統』、『育人系統』做為完整的複製寶典。

銷貨系統

        這幾年發現跟過去比較起來,因為常識及資訊比過去發達,現代人在聆聽的時候越顯得沒有耐性,於是設計一套銷貨系統必需活潑生動、又簡潔有力,所以當網路與智慧型手機越來越普及的時候,設計銷貨系統應該將這些工具納入考慮,而且是遠距與面對面都可以運用的方式,在我輔導直銷公司的時候,通常我會依開場、解說、成交的三個階段設計流程,開場是引發興趣,所以會聳動一點,我會以產品使用前後的見證或實驗拍成影像,放入電腦或手機中,時間也不能太長,重點在吸引人的流程,可不是隨便記錄一段影像而已,否則就會像多數學員說:老師你的方法我用過了,沒有效果。我常說有沒有效不是方法對與錯,而是取決於執行力強弱與否。

        再來解說產品的效果與魅力,每個產品都必須賦予它強而有力的生命力,而生命力來自於您給它的故事,故事可以是產地、理念、源起等等!譬如我到中國的一家企業診斷他們的產品時,發現這些產品的原物料產自於當地長白山,而長白山上每一支原物料都有好多好多說不盡、數不完的故事,這些故事強化了產品的生命力,也就是這些故事使產品價值大於價格。

        最後就是成交,我在規劃編撰成交是以分析與比較,通常感性的切入就會理性的結束,成交的意義在於使客戶願意掏錢出來,我們一定要設計一些方法讓客戶覺得掏錢出來是值得的,是故分析比較法是最能表現出物超所值的方法。

        三者之間串連就是一個銷貨系統,但是串連間的話術或方法也很重要!例如解說產品的故事時如果能搭配體驗流程會更好,但不是所有產品都能體驗行銷,於是也能藉由會議式行銷的能量,但總之銷貨系統形成只是複製系統的一部分,而不是全部。

進人系統

        進人與銷售有很大的差異處,銷售系統在規劃上比較有實體的東西,進人在規劃上比較會有虛無飄渺的感覺,因此進人系統的規劃會比較偏向集中造勢的會議事行銷,一般我稱為三/三系統工程學,也就是三段邀約、三段溝通法:

    第一段銜接產品講座引發對產品的好奇與興趣,第二段接著邀約到事業型的OPP,當產品的認同度高時,其實對事業也比較能夠接受,一般消費大眾對事業概念比較淺,對事業認知多處在產品面,如果OPP是針對事業面做完整的介紹,而且是經過暖身及產品的洗禮,這時候還無法吸引人加入,普遍的現像是「你講的那麼好,但我如何才能成功?」於是才會有第三階段的系統藍圖課程,系統藍圖的用意,在於使人快速了解我們事業操作模式與如何標準化複製下去,而能達到倍增效益,過去沒有這樣的課程,所以較少人知道這種課程用途,但因應目前大眾對直銷OPP聽多了,普遍認為直銷公司都說得很好,但也只有少數人能成功而已,系統藍圖就是告訴大家我不是只能說,而是有一套能讓大家成功的Know-How。

         整個三階段串連加上話術與技巧,就會形成進人系統,系統能否成功又包含了邀約的技巧,其中有三次邀約,每次該如何邀約也關係著成敗,同時三階段的會後會又是成交的關鍵,所以一個系統內容可是數個領導人分工績效。(下圖是比較完整的系統藍圖)

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教育系統

        一般直銷教育訓練可分為兩種功能,一是提升能力的教育課程、一是放在系統成為系統機制的一個環節為用途,但我這裡指的是提升能力的課程,很多公司在規劃訓練上並沒有整體性的概念,導致公司目前需要什麼技巧,然後我們再請講師幫我們教什麼,所以很多公司的課程並不固定,課程不固定,學員就沒有固定的能力,講師不固定更沒有懂公司操作的講師,惡性循環下去,夥伴就討厭上課,甚至認為上課是沒有績效的事情,其實上課的重點在於培育每個聘階的領導人擁有那個聘階該有的能力,新進的夥伴應該是對公司產生信任,對公司信任只有一個方法,認識與了解公司的黃金三角,其餘的技巧都是借力,也就是我們不能讓新進的夥伴感覺複雜,認知不足,甚至學一些他還沒辦法接受的東西,每個聘階都有應該學習的技能(如下圖)

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