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        最近接連兩起直銷公司發生問題,我想這只是事件的開端絕非事件的結束,但對於熱愛直銷產業的教育工作者而言,我們不願意看到因為少數公司失去正義的情事,讓一個偉大而又具有使命的產業成為最終的受害者,甚至必須讓廣大消費群理解如何慎選一家優質公司,亦或避免掉入制度陷阱裡頭,同時也希望藉此投書讓一些類似制度的公司能有因應的對策。

大者恆大的產業效應

        為何我會認為這只是事件的開端,肇因於獎金制度設計瑕疵,我先稱此制度為投資型制度,又為何這種制度的概念會讓少數公司認同使用,起因於近年直銷產業業績年年提昇,但直銷公司的數量從過去800多家減少到不足300家,公司數量減少卻產值提昇,而產值又提昇在前20名的公司,這只能說是一個產業在成熟期之後會變成大者恆大的效應,那麼新成立的公司無論在氣勢上或做法上都遠不及於大公司時,新成立公司要爭取生存空間,務必其獨特性或利潤空間要比所謂成熟的大公司要更具有競爭力,於是乎最容易訴求的當然是獎金制度,投資型制度就因此開始成為部分公司新寵。

攻擊人性欲求的投資型制度

        直銷產業越趨成熟時,接觸過或聽過說明會(OPP)的人口變多,導致目前直銷產業的邀約越來越不容易,倘若無法快速抓到人性欲求,便很難邀約或成交,那麼人性的欲求是什麼,不外乎不勞而獲,簡而言之就是參加人什麼都不需要做就可以領錢,能符合這樣的概念只有投資,但貪婪下的需求是投資要少、利潤要高、又要安全,於是就產生只要買固定金額的產品就可以等著領倍數分紅,不需推薦、不需零售、不需輔導的制度出現。

        直銷獎金的本意應該是銷售業績、推薦業績、輔導組織業績所產生的獎金,當然是做了什麼跟業績相關的事而領的獎金,基本定義應是有勞有得、多勞多得。

        而投資型制度是針對人性的貪婪面訴求,例如:如果投資買10000元的產品可以領20000元回來,不需介紹人、不需有業績,同時可以拿走10000元的產品你願意嗎?先不論有無陷阱,但天下有這等好事誰不願意,先決條件我們拿了等值商品回家就等於安全,至於獎金能領回多少算多少不是嗎?如果能全部領回算命好的投機想法就會萌芽。甚至我有個朋友說:老師我知道這有陷阱,但是我先投資一點,先賺一點再說,等以後這制度快到瓶頸前停掉就好。我知道這是理性都難以抵擋的欲求,它將人性最原始的欲求完全擊潰。

陷入後金補前金的循環危機

        過去我常說:天底下沒有最好的制度、只有最適合的制度。如果要說最好,就是拿500元來換1000元回去,但是天底下沒有人做虧本的生意。這句話似乎在投資型的制度裡已經被驗證有人這麼做,但不襟還是要這麼說:天底下沒有人做虧本的生意。

        投資型制度一樣擁有零售獎金、代數獎金或對碰獎金,但除此之外會提撥一半以上的獎金做為會員分紅,所謂一半以上是總撥60%會提撥30%或以上的比率給入會的分紅者均分,入會10000元,可分40週領回20000元,平均每週領回500元,入會10000元的30%3000元,公司拿每個入會者的3000元給符合資格的人分例如:

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        分母是分紅人數,分子是該分紅所提撥之獎金,當分母一週比一週大時,除非分子也跟著成長,否則分紅的錢會一週比一週少,因為每週都有新人進來,新人又可以領40週,而每週業績維持持平的話那麼分母會不斷放大,除非每週業績增加,而且是只有增加不能持平或減少。我用更簡單的方式剖析,每週固定領500元連續領6週,公司對該筆業績的30%已撥完,所以第7週撥的是負數,曾聽聞有些公司是每週固定撥一定的金額獎金就如上訴舉例一樣,公司哪來的錢撥第7週,當然就是拿後面的業績來發前面的獎金,一直循環下去就會是永無止境的惡夢,這種制度要怎樣才能順利的不拿明天的業績來補昨天的獎金,除非業績每週成長6.7(20,000元/3,000元=6.7)那麼以這種速度成長的企業不是沒有,但能維持數年應該沒人敢拍胸吧!假使有人敢這麼跟你訴求,每週固定領多少獎金而且不需要做任何事,沒有任何但書,要小心-----陷阱就在你前面。

如何辨別投資型制度

        投資型制度的重點有幾個方向:

1. 以入會門檻當作分紅條件--

        所有制度幾乎都有分紅獎金,但分紅獎金皆屬於中高階直銷(領導人)可以領取,而投資型制度的概念是拿分紅給所有參加人均分,其實這概念很好,也是未來設計獎金制度的趨勢,那稱為消費分紅(在此不做說明),而不是以投資的角度讓消費者買固定金額商品(一口)就享有分紅,以此方式消費者下次購買又會買一口,一口一口的買業績才能取得最大利潤(制度引導做法),可想而知公司總業績的組成應該是(入會業績)+(重複消費業績)+(零售業績),一口一口買的意思是以入會業績為主,公司總業績只有入會業績,上訴公式的分子永遠不會大,因為做出來的業績都跟分紅的口數有關,重點是公司總業績絕對不可以只有入會業績。

2. 分紅比率佔總獎金一半以上--

        公司的會員組成有兩種一是經營者、一是消費者,(當然細分之下還有領導者----),當多數獎金都在消費者手上時,那就直接降價給消費者不就好了!還要繞一個彎給獎金,當然是以投資概念可以領比投入金額還要高的獎金,試想沒有經營者的情況只有投資者,公司的業績就不是正常的業績,當投資人錢領少的時候就沒有真正的消費者支撐底盤,更沒有經營者發展業務,哪來業績做為分紅呢?

3.訴求每週或每月可以領固定金額的獎金--

        分紅只有固定比率沒有固定金額,固定金額且金額是倍數,如同媒體報導160%的報酬率,10000元買產品可領回16000元,或是每週可以領回500~1000元甚至更高,這樣的訴求根本無法兌現,或是其中有很多但書沒有講清楚也講不清楚的情況下,投資人絕不可有貪婪的念頭,萬萬不可認為自己聰明能即時抽身,更不能有我即早抽身就好,介紹的朋友或朋友的朋友無關緊要那就大錯特錯。

4. 零售利潤少--

        制度分配比率是隨著公司的策略走,零售利潤少自然就不會有零售業績,獎金集中在分紅,就做足分紅的條件就好,何必在意零售,當公司總業績的零售業績比率降低甚至沒有,分紅只會提早降低,就算業績成長,分紅依舊減少,加速惡性循環的速度,也縮短公司壽命。

        天底下沒有不勞而獲的事情,更沒有不勞而獲的獎金制度,後金補前金的投資型制度終會縮短企業壽命,我相信效仿這樣制度的公司也只是看到爆發的速度卻未預見崩盤的危機,這樣的制度還是可以修正,也有方法修正,但倘若堅持不變將會是一場可怕的災難,因為所有受害者都會將這筆帳算在直銷產業的帳上,而直銷何其無辜,背負著使命卻要被釘在十字架上,而制度的精神又怎是仿效或抄襲就足以模仿,消費大眾又豈能在糖衣的包裝下繼續被傷害。


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