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       常分享保養品的業績是出來的,不是做出來的;經常輔導一些公司時發現,夥伴對銷售產品有一定的慣性,比如過去習慣性銷售保健食品或器材,遇到公司開發出保養品,常常感到叫好叫座不叫貨的無力感,除了新品發表時的短期業績效應外,銷售後續力通常出不來,其實這都是因為銷售慣性所造成的,因此如果想要搶食美麗商機,那麼就必定要有一套美麗計畫才行,重點就是學會玩產品,就能玩出美麗的業績。傳銷的魅力在於分享,而分享的訣竅在於大量使用產品,唯有大量使用產品才能使用出效果及生命力;當分享產品有了生命力,成交是必然的結果。

       如何推薦保養品?最簡單有效的方法莫過於提供消費者一個體驗產品的機會,於是許多夥伴在銷售保養品時,一定會想到請公司要辦美容講座,但講座的進行及內容的設計就關係到成交率了。其實,建議可以從家庭HP開始練習做起,首先必須規劃出一個定時定點的體驗會,而體驗會的目的是提供一個認識新產品以及體驗新產品的機會,進而達到銷售及推薦的目的,即便是公司有大型的發表會或美容講座,如果能夠先在家庭HP裡先行體驗過產品,做過暖身,那麼再帶到公司的會場成交率肯定百分百了。

       保養品家庭HP的進行其實很簡單,以下分享準備事項做為參考:

1.  首先,必須先將體驗會要分享的產品內容做一個完整的準備,建議熟讀公司產品DM及教育資料,整理出產品的特色優點以及對消費者使用所帶來的好處,再來要整理出最佳產品使用流程,如果可以最好搭配實驗的呈現,更能提高購買的意願,日夜保養的重點也可以做一些產品區隔,準備就緒可製作成PPT或者紙卡,如果都沒有,那麼主講者就必須非常熟悉流程及內容了。

2.  人員的配置,建議一位主講者搭配3-5位助教,看參加的新朋友人數而定可增減人員;主講者主要負責全場的流程及控場,而助教主要的目的在於協助會後會新朋友體驗產品及成交,因此不管是主講者或是助教,都必須熟悉產品的使用及操作,建議在會前先行做過演練,可培養默契並可順暢流程,對成交率來說也是一大關鍵。

3.  產品的陳列展示及試做,建議規劃出產品陳列展示區,及產品體驗試做區,目的在於視覺及觸覺的表現,通常一場成功的產品體驗會,必須具備聽覺、視覺、嗅覺、觸覺、感覺;簡單來說也就是必須讓消費者新朋友能夠聽到、看到、聞到、最重要的是觸摸到、一直到體驗後的感受,這中間每一個程序都很重要缺一不可。

4.  除了完整的內容準備,再來最重要的就是實驗性質的表演了;體驗會進行中的成交關鍵往往在於眼見為憑因此一定要能找出,能夠立即呈現效果的實驗或試做,一般比較常見的方法是試做半邊臉,現場找一位新朋友,或事前安排暗樁上來做互動體驗,最好是未使用過產品者為佳,請新朋友到台前先拍一張使用前照片,也請現場夥伴觀察新朋友的皮膚狀況,體驗完半邊臉,記得再拍一張使用後的照片;會中最好搭配產品講解時,做一些產品的小實驗,例如清潔品的清潔力,美白產品的美白還原,或者防曬的證明等等增加可看性外,佐證的效果也會很強,總之,理論占40%其它60%通通拿來做產品的實驗及試做就對了。


5.  最後的成交關鍵,在於現場氣氛的營造,除了完整的內容、主講者以及試做模特兒的互動外,最重要的是會後會全場一起體驗產品,保養品會後會的方式有兩種,一種由主講者控場做統一會後會,採分組同步進行的方式,此方法可用在會後會小A不足時,只好由主講者統一扮演會後會成交引導,但此方法主講者必須具備控場能力,才不至於亂了套;另外,一樣是分組進行,但由3-5位的助教來協助產品的體驗及進行,重點在於,讓所有新朋友聽完產品內容,看完模特兒試做效果後,願意親自體驗產品,當新朋友願意卸妝體驗產品,成交幾乎已經是確定的了,而記得會後會體驗的重點,一樣先拍照做半邊臉,試做後再拍照,有了使用前後的照片比對後,有時間再讓新朋友自己完成另外一邊臉,這時助教只要在旁協助教導正確使用方法,假設性成交客人已經買了,而我們只是教會他回去怎麼用,因此在體驗會中的每一句話術都是成交關鍵。
     
       只要依著以上的流程,定時定點,多做操練,一回生二回熟三回變高手,相信玩出美麗業績再也不是夢。                              


文 / 保健美容專家 郭佳昀老師

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