網路直銷商學院

        最近接連兩起直銷公司發生問題，我想這只是事件的開端絕非事件的結束，但對於熱愛直銷產業的教育工作者而言，我們不願意看到因為少數公司失去正義的情事，讓一個偉大而又具有使命的產業成為最終的受害者，甚至必須讓廣大消費群理解如何慎選一家優質公司，亦或避免掉入制度陷阱裡頭，同時也希望藉此投書讓一些類似制度的公司能有因應的對策。

大者恆大的產業效應

        為何我會認為這只是事件的開端，肇因於獎金制度設計瑕疵，我先稱此制度為”投資型制度”，又為何這種制度的概念會讓少數公司認同使用，起因於近年直銷產業業績年年提昇，但直銷公司的數量從過去800多家減少到不足300家，公司數量減少卻產值提昇，而產值又提昇在前20名的公司，這只能說是一個產業在成熟期之後會變成大者恆大的效應，那麼新成立的公司無論在氣勢上或做法上都遠不及於大公司時，新成立公司要爭取生存空間，務必其獨特性或利潤空間要比所謂成熟的大公司要更具有競爭力，於是乎最容易訴求的當然是獎金制度，投資型制度就因此開始成為部分公司新寵。

攻擊人性欲求的投資型制度

        當直銷產業越趨成熟時，接觸過或聽過說明會(OPP)的人口變多，導致目前直銷產業的邀約越來越不容易，倘若無法快速抓到人性欲求，便很難邀約或成交，那麼人性的欲求是什麼，不外乎不勞而獲，簡而言之就是參加人什麼都不需要做就可以領錢，能符合這樣的概念只有投資，但貪婪下的需求是投資要少、利潤要高、又要安全，於是就產生只要買固定金額的產品就可以等著領倍數分紅，不需推薦、不需零售、不需輔導的制度出現。

        直銷獎金的本意應該是銷售業績、推薦業績、輔導組織業績所產生的獎金，當然是做了什麼跟業績相關的事而領的獎金，基本定義應是有勞有得、多勞多得。

        而投資型制度是針對人性的貪婪面訴求，例如：如果投資買10000元的產品可以領20000元回來，不需介紹人、不需有業績，同時可以拿走10000元的產品你願意嗎？先不論有無陷阱，但天下有這等好事誰不願意，先決條件我們拿了等值商品回家就等於安全，至於獎金能領回多少算多少不是嗎？如果能全部領回算命好的投機想法就會萌芽。甚至我有個朋友說：老師我知道這有陷阱，但是我先投資一點，先賺一點再說，等以後這制度快到瓶頸前停掉就好。我知道這是理性都難以抵擋的欲求，它將人性最原始的欲求完全擊潰。

陷入後金補前金的循環危機

        過去我常說：天底下沒有最好的制度、只有最適合的制度。如果要說最好，就是拿500元來換1000元回去，但是天底下沒有人做虧本的生意。這句話似乎在投資型的制度裡已經被驗證有人這麼做，但不襟還是要這麼說：天底下沒有人做虧本的生意。

        投資型制度一樣擁有零售獎金、代數獎金或對碰獎金，但除此之外會提撥一半以上的獎金做為會員分紅，所謂一半以上是總撥60%會提撥30%或以上的比率給入會的分紅者均分，入會10000元，可分40週領回20000元，平均每週領回500元，入會10000元的30%是3000元，公司拿每個入會者的3000元給符合資格的人分例如：

       常分享保養品的業績是”玩”出來的，不是做出來的;經常輔導一些公司時發現，夥伴對銷售產品有一定的慣性，比如過去習慣性銷售保健食品或器材，遇到公司開發出保養品，常常感到叫好叫座不叫貨的無力感，除了新品發表時的短期業績效應外，銷售後續力通常出不來，其實這都是因為銷售慣性所造成的，因此如果想要搶食美麗商機，那麼就必定要有一套美麗計畫才行，重點就是”學會玩產品，就能玩出美麗的業績”。傳銷的魅力在於分享，而分享的訣竅在於大量使用產品，唯有大量使用產品才能使用出效果及生命力；當分享產品有了生命力，成交是必然的結果。

       如何推薦保養品?最簡單有效的方法莫過於提供消費者一個”體驗產品”的機會，於是許多夥伴在銷售保養品時，一定會想到請公司要辦”美容講座”，但講座的進行及內容的設計就關係到成交率了。其實，建議可以從家庭HP開始練習做起，首先必須規劃出一個定時定點的體驗會，而體驗會的目的是提供一個認識新產品以及體驗新產品的機會，進而達到銷售及推薦的目的，即便是公司有大型的發表會或美容講座，如果能夠先在家庭HP裡先行體驗過產品，做過暖身，那麼再帶到公司的會場成交率肯定百分百了。

       保養品家庭HP的進行其實很簡單，以下分享準備事項做為參考:

1.  首先，必須先將體驗會要分享的產品內容做一個完整的準備，建議熟讀公司產品DM及教育資料，整理出產品的”特色”跟”優點”以及對消費者使用所帶來的”好處”，再來要整理出最佳產品使用流程，如果可以最好搭配”實驗”的呈現，更能提高購買的意願，日夜保養的重點也可以做一些產品區隔，準備就緒可製作成PPT或者紙卡，如果都沒有，那麼主講者就必須非常熟悉流程及內容了。

2.  人員的配置，建議一位主講者搭配3-5位助教，看參加的新朋友人數而定可增減人員；主講者主要負責全場的流程及控場，而助教主要的目的在於協助會後會新朋友體驗產品及成交，因此不管是主講者或是助教，都必須熟悉產品的使用及操作，建議在會前先行做過演練，可培養默契並可順暢流程，對成交率來說也是一大關鍵。

3.  產品的陳列展示及試做，建議規劃出產品陳列展示區，及產品體驗試做區，目的在於視覺及觸覺的表現，通常一場成功的產品體驗會，必須具備聽覺、視覺、嗅覺、觸覺、感覺；簡單來說也就是必須讓消費者新朋友能夠聽到、看到、聞到、最重要的是觸摸到、一直到體驗後的感受，這中間每一個程序都很重要缺一不可。

4.  除了完整的內容準備，再來最重要的就是實驗性質的”表演”了；體驗會進行中的成交關鍵往往在於”眼見為憑”因此一定要能找出，能夠立即呈現效果的實驗或試做，一般比較常見的方法是”試做半邊臉”，現場找一位新朋友，或事前安排暗樁上來做互動體驗，最好是未使用過產品者為佳，請新朋友到台前先拍一張使用前照片，也請現場夥伴觀察新朋友的皮膚狀況，體驗完半邊臉，記得再拍一張使用後的照片；會中最好搭配產品講解時，做一些產品的小實驗，例如清潔品的清潔力，美白產品的美白還原，或者防曬的證明等等增加可看性外，佐證的效果也會很強，總之，理論占40%其它60%通通拿來做產品的實驗及試做就對了。


5.  最後的成交關鍵，在於現場氣氛的營造，除了完整的內容、主講者以及試做模特兒的互動外，最重要的是會後會全場一起體驗產品，保養品會後會的方式有兩種，一種由主講者控場做統一會後會，採分組同步進行的方式，此方法可用在會後會小A不足時，只好由主講者統一扮演會後會成交引導，但此方法主講者必須具備控場能力，才不至於亂了套；另外，一樣是分組進行，但由3-5位的助教來協助產品的體驗及進行，重點在於，讓所有新朋友聽完產品內容，看完模特兒試做效果後，願意親自體驗產品，當新朋友願意卸妝體驗產品，成交幾乎已經是確定的了，而記得會後會體驗的重點，一樣先拍照做半邊臉，試做後再拍照，有了使用前後的照片比對後，有時間再讓新朋友自己完成另外一邊臉，這時助教只要在旁協助教導正確使用方法，假設性成交客人已經買了，而我們只是教會他回去怎麼用，因此在體驗會中的每一句話術都是成交關鍵。
     
       只要依著以上的流程，定時定點，多做操練，一回生二回熟三回變高手，相信玩出美麗業績再也不是夢。                              

        隨著中秋的腳步近了，早晚也感到涼意，街道商家紛紛打出換季出清，秋冬新品上市；讓人不難發現秋天腳部真的近了---又到了皮膚保養的重要季節。